נופר מורדיהמנטורית למכירות שלך

אני נוהגת לשבת עם כל נציג פעם בשבוע ולערוך סיכום רבעון. הרבה מנהלים או מנכ"לים שמעסיקים אנשי מכירות לא שמעו שיחות של הנציגים שלהם, לא דיברו איתם על יעדים ולא הבינו מה נותן להם את הדרייב ולאן הם רוצים להגיע. ולכן הם לא נותנים להם את הכלים שיש להם כדי להגיע למתווה שבאמצעותו יוכלו לכבוש כל פסגה מקצועית. לא צריך לדבר עם הנציג רק בשפה "מספרית", אלא לתת לו הדרכה מלאה ולדבר איתו בשפה שמקדמת ותומכת. אני מבחינה במוטיבציות הפנימיות של כל עובד ועובדת ומעניקה להם את המענה המתאים, בזמן הנכון ובהחלט פותחת את האופציה לכל אחד מעבר להגיע לשכר גבוה – גם להתקדם ולהתפתח.

ניהול אנשי מכירות זו אומנות! הרבה פעמים אני פוגשת חברות שיש להם נציגי מכירות, ואין להם אמא או אבא בארגון. אין מי שעובד איתם על יעדים ומכוון אותם, נותן להם מוטיבציה. להיות מנכ"ל או מנהל כלשהו זה דורש עקביות, שיטתיות ושיחות שממקדות כל נציג בצורה פרטנית לנקודות החוזקה שלו ומדייקות אותו מה לשפר ומה לשמר. אני נוהגת לעשות כל הזמן ביצוע משובים אישיים, ואחת לתקופה מכנסת את כל הצוות למפגש עבודה שבו אני מעדכנת על פעילות שיווקית תומכת, עדכונים אודות מוצרים חדשים או מבצעים, משווה ביצועים בפועל ליעדים שנקבעו מראש ומקבלת עדכונים מהשטח באמצעות שיתוף אנשי המכירות. המטרה החשובה ביותר היא להוציא את המשתתפים בישיבה מלאי מרץ ומוטיבציה, ולהתניע אותם כל הזמן להצלחה.

אני נוהגת תמיד לתת בונוסים יפים על יעדים אישיים, כדי לתת מוטיבציה ולמנף את השכר של כל עובד – פרסים שווים וגם חופשות. לעיתים קרובות לוקחת את הצוות לערבי גיבוש שמטרתם לחזק את הקשרים בין חברי הצוות, לשפר את שיתוף הפעולה והתקשורת, וליצור חוויות משותפות ומהנות מחוץ למסגרת העבודה השגרתית. אירועי גיבוש לצוותים תורמים המון להעלאת המורל ולתחושת השייכות בארגון.

הרבה אנשי מכירות מצפים גם למשמעות ולצמיחה מקצועית בעבודה. כלומר, יש להם צורך להבין איך מה שהם עושים משרת את התמונה הגדולה ומקדם מטרות שחשובות להם, והם רוצים להרגיש שהם מרוויחים כישורים חדשים בעבודה ומתפתחים לאורך הזמן – ולעיתים יתעדפו את זה על פני כסף. לכן, כדאי לשקול מסלולים נוספים של תגמול בהתאם למה שחשוב לכל עובד. יש כאלה שיירצו יותר אחריות בעבודה – להתקדם לתפקידי ניהול ולהיות חלק בקבלת ההחלטות, יש כאלה שרוצים לפתוח אופקים (דבר שיכול ליצור חיבורים מעניינים ביותר), יש כאלה שירצו ללמוד ולהתמקצע יותר בתוך התחום שלהם, ויש כאלה שפשוט ישמחו ליותר חופש או עבודה מרחוק.